В этом выпуске подкаста я разговариваю с Инной Веттштайн-Шнайгельбергер. Он поддерживает компании в успешной продаже технологий будущего уже около 18 лет — задолго до того, как устойчивое развитие, нейтральность CO₂ или электромобильность стали мейнстримом. Она начала продавать топливные элементы в то время, когда мало кто был заинтересован в сокращении выбросов CO₂. Сегодня она поддерживает стартапы, компании среднего размера и компании автомобильной промышленности посредством процессов трансформации — с четким фокусом: от функций продаж к реальным выгодам для клиентов.
Центральный момент нашего разговора: многие компании до сих пор спорят о технических характеристиках. Представлены двунаправленная зарядка, новые решения для хранения данных или цифровые инструменты, но актуальный вопрос часто остается без ответа: что именно это дает клиенту? Инна ясно формулирует это: «Электричество — это товар. Важно то, как это электричество попадает в автомобиль — и какие изменения оно принесет покупателю».
Особенно когда дело касается электрических коммерческих автомобилей, становится ясно, насколько важно это изменение точки зрения. Электрический грузовик стоит дороже, чем дизельный. Если вы будете сравнивать только цены, вы проиграете. Однако если вы посмотрите на всю экосистему – фотоэлектрическую систему на крыше зала, управление энергопотреблением, собственную инфраструктуру зарядки, новые бизнес-модели поставщиков энергии – вы обнаружите стратегические преимущества. Независимость от рынков ископаемых, предсказуемые затраты на энергию и дополнительные источники доходов становятся реальными аргументами.
При этом меняются и сами продажи. Рынки рушатся, международная конкуренция усиливается, а цифровизация ускоряет процессы. Компании сталкиваются с множеством инструментов, средств автоматизации и приложений искусственного интеллекта — и быстро теряют контроль. Инна отмечает, что многие компании перегружены. Ее рекомендация: расставьте приоритеты. Действуйте шаг за шагом. Начните с пилотных проектов. Одна локация, мало техники, набирайтесь опыта — а потом масштабируйтесь.
Еще один интересный аспект — новые бизнес-модели. Транспортно-экспедиторские компании внезапно стали поставщиками энергии. OEM-производители разрабатывают комплексные подходы к управлению энергопотреблением, программным решениям и консультационным предложениям. Одного оборудования уже недостаточно. Программное обеспечение, услуги и оптимизация на основе данных становятся центральными факторами создания стоимости.
В конце концов становится ясно: электромобильность — это не просто изменение системы привода. Это комплексный процесс трансформации – технически, организационно и с точки зрения продаж. Любой, кто только продает продукты, терпит неудачу. Любой, кто продает решения, создает долгосрочную добавленную стоимость. Но хватит предисловий – перейдем непосредственно к разговору.
Вы можете присылать мне по электронной почте вопросы об электронной мобильности, которые волнуют вас в повседневной жизни. Ответ на этот вопрос также может быть интересен другим слушателям подкаста. Как всегда: я конечно рад критике, комментариям и т.п. Так что смело обращайтесь, включая любые предложения по темам. И, конечно же, я буду очень рад положительному отзыву от выбранного вами провайдера подкастов! Спасибо.
